Prospektering
Hva er prospektering?
Innenfor salg brukes prospektering når det er snakk om prosessen for å finne nye potensielle kunder. Dette er de “rette” kundene med stort potensial. InsightOne er ledene i Norden på kundeinnsikt og hjelper B2C-bedrifter med å segmentere og analysere sine eksisterende kunder og med prospektering for å skaffe nye kunder til kundebasen.
Prospektering er en avgjørende del av salgsprosessen og handler om å identifisere, forstå og nå ut til sine målgrupper.
Hvordan lykkes med prospektering?
For å lykkes med prospekteringen må man segmentere. Vi anbefaler derfor å ta utgangspunkt i egen kundedata og videre beriker den dataen med ekstern data f.eks Mosaic. Denne fremgangsmåten gjør at man får oversikt over hvilke kunder kundebasen består av, hvor lønnsomme disse er og i hvilken utstrekning de er til stede i markedet. Neste steg er å finne lignende kunder i markedet med samme interesser og holdninger som de eksisterende. Ved å bruke denne prosessen i prospekteringsarbeidet øker sannsynligheten for å finne de mest lønnsomme kundene og sjansen for å konvertere disse til å bli kunder av deg øker, da vi allerede vet fra starten av at de ligner på de beste kundene dere har i dag.
Hvordan identifisere prospekter?
Når segmenteringen er på plass, kan InsightOne bistå med å finne prospektene som vil passe inn i dine eksisterende målgrupper. I tillegg kan vi anslå i hvilke segmenter du har størst potensiale til å vinne markedsandeler i, i hvilke kanaler disse prospektene nås og med hvilket budskap du skal nå de med. Vi kan også anslå om segmentet er mettet. Dette er verdifullt å vite, for å unngå å prøve å rekruttere prospekter til et segment som man ikke vil få større markedsandeler i, noe som er veldig lite kostnadseffektivt.
Hvordan nå prospektene?
Når letingen er fullført, er det på tide å:
- Lag en kampanje som tiltrekker målgruppen
- Velg kanal/e for kampanjen
- Engasjer potensielle kunder og begynn å konvertere nye kunder
Etter at potensielle prospekter er identifisert, begynner arbeidet med å rekruttere dem. Når du vet hvordan du når dine eksisterende målgrupper er det mye enklere å nå prospektene med relevant kommunikasjon, da du kan ta utgangspunkt i markedsaktivitetene du benytter i dag. Dette gjør også at budskapet blir mer spisset, slik at rekruteringsgraden øker. Dette er også en mer kostandseffektiv måte å jobbe med prospektering på. Da du unngår å kommunisere med alle og heller spisser deg inn mot de som faktisk er sannsynlige for å bli kunde av deg.
