Hva er prospektering?
Innenfor salg brukes prospektering når det er snakk om prosessen for å finne nye potensielle kunder. Dette er de «rette» kundene med stort potensial. InsightOne er ledene i Norden på kundeinnsikt og hjelper B2C-bedrifter med å segmentere og analysere sine eksisterende kunder og med prospektering for å skaffe nye kunder til kundebasen.
Prospektering er en avgjørende del av salgsprosessen og handler om å identifisere, forstå og nå ut til sine målgrupper.
Prospektering i tre steg:
- Identifiser dine målgrupper gjennom segmentering
- Finn prospektene som i dag ikke er kunder, men som passer inn i målgruppene
- Med utgangspunkt i kanalpreferansene til dine eksisterende målgrupper, bruker du samme kanaler for å nå ut til prospektene
Bruk eksisterende målgrupper/segmenter for å finne prospektene
Om du har bruk InsightOnes MosaicTM for å segmentere dine kunder og marked, vil du ha et godt bilde på hvem dine eksisterende kunder er. Du vet hvilke interesser de har, har innsikt om deres adferd, holdninger og kjøpemønster. Dette er nøkkelen for å lykkes med prospekteringsarbeidet, da det krever veldefinerte segmenter/målgrupper for at prospekteringsarbeidet skal bli vellykket.
For å lykkes med prospekteringen må man segmentere.
Les mer om segmentering her
Hvordan identifisere prospekter?
Når segmenteringen er på plass, kan InsightOne bistå med å finne prospektene som vil passe inn i dine eksisterende målgrupper. I tillegg kan vi anslå i hvilke segmenter du har størst potensiale til å vinne markedsandeler i, i hvilke kanaler disse prospektene nås og med hvilket budskap du skal nå de med. Vi kan også anslå om segmentet er mettet. Dette er verdifullt å vite, for å unngå å prøve å rekruttere prospekter til et segment som man ikke vil få større markedsandeler i, noe som er veldig lite kostnadseffektivt.
Hvordan nå prospektene?
Når letingen er fullført, er det på tide å:
- Lag en kampanje som tiltrekker målgruppen
- Velg kanal/e for kampanjen
- Engasjer potensielle kunder og begynn å konvertere nye kunder
Etter at potensielle prospekter er identifisert, begynner arbeidet med å rekruttere dem. Når du vet hvordan du når dine eksisterende målgrupper er det mye enklere å nå prospektene med relevant kommunikasjon, da du kan ta utgangspunkt i markedsaktivitetene du benytter i dag. Dette gjør også at budskapet blir mer spisset, slik at rekruteringsgraden øker.
Dette er også en mer kostandseffektiv måte å jobbe med prospektering på. Da du unngår å kommunisere med alle og heller spisser deg inn mot de som faktisk er sannsynlige for å bli kunde av deg.
Hvordan lykkes med prospektering?
For å lykkes med prospekteringen må man segmentere. Vi anbefaler derfor å ta utgangspunkt i egen kundedata og videre beriker den dataen med ekstern data f.eks Mosaic. Denne fremgangsmåten gjør at man får oversikt over hvilke kunder kundebasen består av, hvor lønnsomme disse er og i hvilken utstrekning de er til stede i markedet. Neste steg er å finne lignende kunder i markedet med samme interesser og holdninger som de eksisterende. Ved å bruke denne prosessen i prospekteringsarbeidet øker sannsynligheten for å finne de mest lønnsomme kundene og sjansen for å konvertere disse til å bli kunder av deg øker, da vi allerede vet fra starten av at de ligner på de beste kundene dere har i dag.
